客户的需求真是低价吗？是的，不然为什么总会习惯性砍价；客户的真正需求真是追求市场最低价吗？错了，我们被市场表象蒙骗了，这只是为了给自己没有做好生意找到一个很容易找到的借口安慰自己罢了。

玩命砍价，这只是买家订货前的一种习惯罢了，讨价还价，这只是想把买过不会后悔的可能性无限放大，试图追求一种相对平衡的心理作用罢了。

出来混都是赚钱的，即便终端自己用的消费者也只是为了让我们去证明“怎么让我觉得我买的东西十分值得”，如果东西都是一样的，你的优势是什么，怎么让我值得，说说不算的，你要证明给我看的，如果产品相差不大，或者是无法从表面见证的，又有什么不一样的服务价值、设计价值、甚至是心理安慰价值在里面呢？

无锡不锈钢企业的传统宣传口号和市场定位的本身就是错的，对不生锈的承诺就像一个笑话，这已经明显违反不锈钢的产品属性了，生不生锈就是一个概率大小罢了，你家的304不锈钢板是用鼎信的，人家也用鼎信的，你家的201用J2的，人家是用J5的，即便人家的304是用中频炉的，你家的201是用J1的，你敢说百分百不会生锈吗？你又凭什么能说人家的百分百就会生锈呢？这不是一个自打嘴巴的玩笑是什么？

即便客户懂行的话，如果经销商和加工商都信了，如何去向消费者有效见证呢？市场的竞争是参差不齐的，不可考证的话，如何让人信服呢？买前只不过就是一种心理因素罢了，有做售后放心的承诺吗？百分百无条件赔偿吗？如果这也做不到的话，你比竞争对手究竟多做了些什么？更热情吗？有赠品吗？去帮客户跑市场了？又有什么样的特殊性让客户真心感受到了呢？

所以，现在的多数业务做得基本上是靠不同的销售人员如何让客户看着顺眼愿意尝试合作一下，之后习惯了，即便不满意也可以接受了，或者破罐子破摔就这样吧，反正换来换去的供应商都是一样的，那就只剩下无底限砍价这一个理由了。

 

另外我们说说日常那些处理积压库存的，那才是真真正正的特价，便宜几千块一吨都是可能的，但是呢，真正出手购买的，不过是市场上为数不多的经销商罢了，他们是有一定销量基础的，卖给加工商也是不需要在意品牌的，一个工业半成品罢了，那有什么我们幻想中的用户品牌忠诚度可言呢，唯一稍有印象的也无非是偶尔在哪里看过广告罢了，所以，所谓的品牌，不过就是我们自己作为厂家永远认为自己的才是最好的，自我幻想把竞争对手全部贬低成垃圾罢了，可是即便如此，也不存在大比例购买特价的，这究竟是为什么？

 

品牌价值是非常抽象的，既是看不见摸不着的，又是在潜意识里非要不可的。看你不顺眼，我就是不跟你下单；一家企业再有品牌感，不小心让客户遇到了一位素质低下的业务员，或者有售前售中售后处理不善的事件，随时都会让客户完全反感。

品牌是什么？不是低价，不是高价，而是凭什么，你有什么是可以打动我的，你能怎么样让我感受到值得，你有什么是可以说话算话的，你又有怎么样可以让我感受到的规则和底限，然后让我不满意都可以接受呢？

所以，即便在无锡不锈钢市场上卖高价的，我们也要评论一下，不要盲目自大，不锈钢市场那么大，你才做了多少销量呢，自认为是品牌又能如何呢，你为什么就没能收获到多数同行的芳心呢?还差得远了去了。

市场是需要符合自身需求的对等条件的，你家的产品再好，好到什么程度呢？好到整个市场都买不起用不起吗？好到一定要把装饰管做成制品管的标准吗？好到管材的表面抛光度能当镜子吗？好到管材上都要镶金镀银吗？别开玩笑了，既然做那么好，你就不要卖装饰管了，卖制品管就好了，当镜子卖就好了，直接卖金卖银就好了，何必还卖不锈钢呢？

质量好，做工好，服务好，这一切所谓的好都只是相对的，就像传统的装饰管，根本就用不起316L或者310S，不然哪会论到你家的好，如果价值真的需要很高，质量真的需要很好，利润真的可以很高，太钢早就做装饰管了，宝钢早就做装饰管了，哪还论到我们这样的小小民营企业小打小闹哦，别做梦了。

质量相当就好，价格相对就好，服务一定要好，业务一定要好，团队一定要好，热情一定要高，细节一定要做到，相对的心理舒适度一定要让客户充分感受到，如果再能把这些有形无形的优势让客户传递到消费者渠道，让他们能够利于宣传推广赚得到钱，那才是真真正正的好。

用不锈钢行业的无数事实说话，客户的真正需求根本不是追求市场最低价，更不是想要市场最高价，而是凭什么，有什么打动我的，有什么值得的，怎样讨价还价甚至不需要砍价就让我认为值得，怎样才能让我获取充分的心理平衡呢，又怎样能让我利于宣传推广容易赚钱呢？